客戶遇到什么問題

一個(gè)留學(xué)歸來的創(chuàng)二代，希冀突破父輩的商業(yè)桎梏。

深圳南山科技園是全球有名的“硅谷”，這里藏龍臥虎，潛伏著諸多的科創(chuàng)企業(yè)，他們中很多都代表著未來之星。何總創(chuàng)立的創(chuàng)思泰控股就深在其中，一家擁有創(chuàng)新意識和遠(yuǎn)大抱負(fù)的科創(chuàng)新星。父輩經(jīng)營著一家玻璃器械相關(guān)的工業(yè)企業(yè)，正是這家傳統(tǒng)的公司令何總毫無接班興趣，于是本著重新創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，何總創(chuàng)立了以納米涂料為核心產(chǎn)品的創(chuàng)思泰公司，由此拉開了一段屬于自己的創(chuàng)業(yè)歷程。

彼時(shí)，納米涂料尚處于發(fā)展初期，僅僅在玻璃制品行業(yè)有一定的應(yīng)用，且產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)明顯，在中山的衛(wèi)浴行業(yè)和佛山的陶瓷行業(yè)擁有較高的份額，行業(yè)中不乏進(jìn)口產(chǎn)品的存在，但整體品牌建設(shè)都存在不足，何總看到了行業(yè)機(jī)會，希望通過模式創(chuàng)新和品牌建設(shè)，迅速建立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響力。

左右格局解決之道

從產(chǎn)品到解決方案——無遠(yuǎn)見，不戰(zhàn)略

我們首先研究了行業(yè)，找到了國外的標(biāo)桿品牌，同時(shí)也了解了國內(nèi)市場的現(xiàn)狀和競爭品牌的生存狀況，由此發(fā)現(xiàn)行業(yè)屬于初級競爭階段：

國外和國內(nèi)品牌同臺競爭，國外品牌目前在中國的拓展還處在試探階段，并未形成成熟的規(guī)劃化效應(yīng)，國內(nèi)品牌基本上還處在初級發(fā)展階段，諸多品牌在品牌建設(shè)意識上淡薄，產(chǎn)品規(guī)劃也參差不齊。

除個(gè)別行業(yè)（如衛(wèi)浴）得到一定發(fā)掘外，還有很多市場仍未得到充分拓展，而在區(qū)域上同樣是個(gè)別重點(diǎn)區(qū)域得以發(fā)展，全國市場還有待有能力的大品牌來發(fā)展。

近兩年，市場迎來熱潮，會有資本進(jìn)入，屆時(shí)還會涌現(xiàn)一匹品牌，市場競爭充滿變數(shù)。

在此基礎(chǔ)上，我們從品牌力、產(chǎn)品力和營銷力三個(gè)維度對創(chuàng)思泰公司進(jìn)行了深入的診斷，并得出以下問題：

1、市場定位不聚焦，未能明確最核心的客戶和差異化的客戶；

2、品牌推廣重心不明確，企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌未做主次之分，且品牌缺乏強(qiáng)有力的口號或價(jià)值主張；

3、產(chǎn)品規(guī)劃不系統(tǒng)，睿盾和晶盾缺乏本質(zhì)區(qū)別，且產(chǎn)品涵蓋面不夠廣，難以覆蓋更多元的市場需求；

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，未能提煉獨(dú)特的銷售主張；

5、傳播方式還不夠豐富，網(wǎng)絡(luò)傳播缺乏，且傳播物料的制作不夠，僅有一個(gè)玻璃解決方案的型錄。

基于現(xiàn)實(shí)狀況，我們提出 “smartguard睿盾” 品牌作為塑造主體，“以客戶價(jià)值主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和品牌建設(shè)”的思路，即先明確客戶的需求，在鎖定客戶需求的基礎(chǔ)上，拿出解決客戶需求的價(jià)值訴求，以解決方案征服客戶，以解決方案主導(dǎo)產(chǎn)品。

根據(jù)smartguard睿盾的產(chǎn)品價(jià)值描述：

我們找到了納米涂料的核心價(jià)值，即將普通表面改造為智能表面，而這正是客戶最大的價(jià)值需求，于是我們由此設(shè)計(jì)出了smartguard睿盾的價(jià)值模型：